5つの力分析でビジネス戦略を磨く／競争優位を確保して市場を征服する | キャリアコンサルタントドットネット

仕事をするときに、自分の会社や仕事がどんなふうになっているかを調べることは大切です。

でも、どうやって調べればいいのでしょうか？

そこで使えるのが「5つの力分析」という考え方です。

この考え方を使えば、自分はどこでどんな仕事をすればいいか、どんな計画を立てればいいか、どんなことをやればいいかという大事なことがわかります。

それに、自分だけでなく、他の人たちがどう思っているかも考えることができます。

今回は「5つの力分析でビジネス戦略を磨く／競争優位を確保して市場を征服する」と題して、「5つの力分析」の意味と例を紹介します。

仕事に役立つ考え方を覚えましょう。

 

5つの力分析とは何か? 

5つの力分析とは

5つの力分析とは、業界の収益性に影響を与える要因を分析することで、その業界が収益性を上げやすいか上げにくいかを分析するフレームワークです。

5つの力分析では、以下の5つの要素に注目します。

• 業界内の競合
• 新規参入の脅威
• 代替品の脅威
• 売り手の交渉力
• 買い手の交渉力

これらの要素が業界にどのような影響を与えているかを考察することで、業界の魅力度を測ることができます。

 

事業戦略の立て方と策定手順

事業戦略とは

事業戦略とは、経営戦略で配分された経営資源を基に、経営目標を達成するための事業部や事業責任者が考える戦略です。

具体的には、市場や顧客にどのような価値を提供するか、また競合他社との差別化といった「市場や顧客」「商品やサービス」などに関する営業戦略などの策定を行います。

事業戦略は、新しい技術や商品の開発によって変化する市場に順応し、競合他社より優位に事業を展開するために重要な役割を担います。

事業戦略を立てることで、自社が参入すべきかどうか、自社がどのような戦略をとるべきか、自社がどこに強みや弱みを持っているかなどを明らかにすることができます。

 

事業戦略の立て方

事業戦略を立てる際は、次の5つのステップで行うのが効果的です。

1. 目的やビジョン、定量目標を設定する
2. 現状分析を行う
3. 事業の方向性を決定する
4. 戦略を実現できる可能性を見極める
5. 戦略施策を立案して実行する

以下で、それぞれ解説します。

 

1. 目的やビジョン、定量目標を設定する

事業戦略を策定するには、まず目的やビジョン、定量目標の設定をする必要があります。

目的とは「何のために事業を行うか」、ビジョンとは「将来どのような状態になりたいか」、定量目標とは「具体的な数値で表した目標」です。

例えば、「若者向けのオンライン英会話サービスを提供して、英語学習市場でトップシェアを獲得する」というのが一つの目的・ビジョン・定量目標です。

目的やビジョン、定量目標は、事業戦略の基本的な指針となります。

また、最終的に計画通りに目標を達成できたかどうかが、今後の事業方針を検討する際の指標となります。

 

2. 現状分析を行う

目的やビジョン、定量目標が決まれば、次は現状についての分析を行います。

現状分析では、自社の内部環境や外部環境を分析し、その中で現在の自社の立ち位置を把握します。

現状分析は、事業戦略を策定するプロセスの中でも最も重要です。

もし現状分析の仕方を間違えると今後の戦略すべてが破綻してしまう恐れがあるため、後で紹介する各種フレームワークを適切に選んで分析しましょう。

 

3. 事業の方向性を決定する

現状分析が完了したら、その結果を基に事業戦略の方向性を決定します。

外部環境の分析結果から競合他社にはない自社の強みを明確にし、その強みを活かした商品やサービスを顧客に提供できるような仕組みづくりを行いましょう。

そして事業戦略を実現するために、自社のリソースの準備と活用方法を決定します。

この段階においては、複数の戦略案を用意しておくことが重要です。

もし1つの方向性で結果が出なかった場合に、次の施策をすぐに実行できるように準備しておくことで、失敗のリスクを軽減できます。

 

4. 戦略を実現できる可能性を見極める

施策を実際に実行する前に、事業戦略が実現可能かどうかを見極めることも大切です。

ここでは、実施する施策によって売上や利益がどの程度見込めるかなどを事前に調査します。

調査方法は、上記のプロセスで検討してきた複数の戦略案の中から最も実現の可能性が高い施策を選定し、戦略を実施する際の費用対効果やリスクなどを客観的にシュミレーションするのが一般的です。

 

5. 戦略施策を立案して実行する

そして最後に、戦略を実現できる可能性を見極めた、成功確率の高い施策を具現化していきます。

施策の実行にあたっては、複数の戦略を立案し、優先順位をつけて実行スケジュールを立てることが重要です。

 

他にもある事業戦略の立案に効果的なフレームワーク

事業戦略を立案する際に役立つフレームワークには、多くの種類があります。

ここでは、その中から代表的な以下のフレームワークを紹介します。

• ビジネスモデルキャンバス
• STP分析
• 3C分析
• SWOT分析
• PEST分析
• ポジショニング・マップ
• 価値曲線

以下で、それぞれ解説します。

 

ビジネスモデルキャンバス

ビジネスモデルキャンバスとは、ビジネスの構造を整理して設計図のように表現するフレームワークです。

近年は、企業のグローバル化や顧客ニーズの多様化により、ビジネス構造が複雑化しています。

そこでビジネスモデルキャンバスを活用し、ビジネス構造を可視化することで、ビジネスモデルをわかりやすく表現できます。

ビジネスモデルキャンバスは、既存ビジネスの改善を行う場合や、新規事業を創出する際に用いられるケースが多いのが特徴です。

ビジネスモデルキャンバスを活用することで、社内外のステークホルダーから理解を得るのにも役立ちます。

ビジネスモデルキャンバスは、以下の9つの要素から構成されます。

• 価値提案：市場や顧客に提供する価値
• 顧客セグメント：価値提案を受け取る顧客層
• 顧客関係：顧客との関係性やコミュニケーション方法
• チャネル：価値提案を顧客に届ける方法や手段
• 収益源：価値提案に対して得られる収益
• キーリソース：価値提案を実現するために必要な資源
• キーアクティビティ：価値提案を実現するために必要な活動
• キーパートナー：価値提案を実現するために必要なパートナー
• コスト構造：価値提案を実現するために必要なコスト

 

STP分析

STP分析は、顧客ターゲットに対する自社の市場での立ち位置を明確にするためのフレームワークです。

STPとは、次の3つ言葉の頭文字をとったもので、S・T・Pの順に分析を行います。

• セグメンテーション（Segmentation）：市場や顧客を分割する
• ターゲティング（Targeting）：セグメントの中からターゲットとなる層を選ぶ
• ポジショニング（Positioning）：ターゲットに対して自社の商品やサービスの位置づけを決める

セグメンテーションでは消費者を年齢や性別、居住地といった属性やライフスタイル、ニーズなどに分類し、ターゲティングではターゲットにする消費者層を設定します。

そして最後に、ポジショニングで競合他社の状況も踏まえたうえで、市場における自社の立ち位置を明確にしていきます。

STP分析は、市場や顧客に対して自社がどんな価値提案を行うか、また競合他社との差別化をどのように行うかを考える際に役立ちます。

STP分析を行うことで、自社の強みや弱み、市場の機会や脅威などを把握できます。

 

3C分析

3C分析は、事業戦略を策定する際に必要な3つの要素を分析するフレームワークです。

3Cとは、次の3つ言葉の頭文字をとったもので、以下のような意味です。

• Customer（顧客）：市場や顧客のニーズや動向
• Competitor（競合）：競合他社の戦略や強み・弱み
• Company（自社）：自社の戦略や強み・弱み

3C分析は、自社と市場・競合との関係性を整理し、自社の競争優位性や市場ニーズに応える価値提案を考える際に役立ちます。

3C分析を行うことで、自社がどこに注力すべきか、またどこに改善が必要かを明らかにできます。

 

SWOT分析

SWOT分析は、自社の内部環境と外部環境を分析するフレームワークです。

SWOTとは、次の4つ言葉の頭文字をとったもので、以下のような意味です。

• Strength（強み）：自社が持つ有利な要素
• Weakness（弱み）：自社が持つ不利な要素
• Opportunity（機会）：外部環境から得られる有利な要素
• Threat（脅威）：外部環境から受ける不利な要素

SWOT分析は、自社の強みや弱み、市場の機会や脅威などを整理し、事業戦略の方向性や施策を考える際に役立ちます。

SWOT分析を行うことで、自社がどこに注力すべきか、またどこに対策が必要かを明らかにできます。

 

PEST分析

PEST分析は、自社が影響を受ける外部環境を分析するフレームワークです。

PESTとは、次の4つ言葉の頭文字をとったもので、以下のような意味です。

• Political（政治）：政治的な動向や法律・規制など
• Economic（経済）：経済的な動向や景気・物価・所得など
• Social（社会）：社会的な動向や人口・文化・ライフスタイルなど
• Technological（技術）：技術的な動向やイノベーション・デジタル化など

PEST分析は、自社が事業活動を行う上で影響を受ける外部環境の変化に対応するために役立ちます。

PEST分析を行うことで、自社が把握すべき市場や顧客のニーズや動向を明らかにできます。

 

ポジショニング・マップ

ポジショニング・マップとは、市場における自社と競合他社の商品やサービスの位置づけを視覚的に表現するフレームワークです。

ポジショニング・マップは、2つの軸によって市場を4つの領域に分割し、各領域に自社と競合他社の商品やサービスを配置します。

ポジショニング・マップは、自社の商品やサービスが市場でどのような評価を受けているか、また競合他社との差別化ができているかを把握するために役立ちます。

ポジショニング・マップを作成することで、自社がどこに強みや弱みを持っているか、またどこに改善の余地があるかを明らかにできます。

 

価値曲線

価値曲線とは、自社と競合他社の商品やサービスが顧客に提供する価値を視覚的に表現するフレームワークです。

価値曲線は、横軸に顧客が重視する要因（価格・品質・機能など）、縦軸に提供する価値の程度（高い・低い）をとり、曲線で自社と競合他社の商品やサービスの価値を比較します。

価値曲線は、自社の商品やサービスが顧客にどのような価値を提供しているか、また競合他社との差別化ができているかを把握するために役立ちます。

価値曲線を作成することで、自社がどこに強みや弱みを持っているか、またどこに改善の余地があるかを明らかにできます。

 

5つの力分析の事例と活用法

5つの力分析とは

5つの力分析とは、業界の収益性に影響を与える5つの力を分析することで、業界の魅力度や自社の競争優位性を評価するためのフレームワークです。

5つの力分析は、アメリカの経営学者マイケル・ポーターによって提唱されました。

5つの力とは、以下の通りです。

• 新規参入の脅威
• 代替品の脅威
• 買い手の交渉力
• 売り手の交渉力
• 業界内の競争

これらの力が強いほど、業界は収益性が低くなり、魅力度が低いと判断できます。

逆に、これらの力が弱いほど、業界は収益性が高くなり、魅力度が高いと判断できます。

5つの力分析を行うことで、自社が参入すべきかどうか、自社がどのような戦略をとるべきか、自社がどこに強みや弱みを持っているかなどを明らかにすることができます。

 

5つの力分析の事例

ここでは、日本で人気のあるコンビニエンスストア業界を例にして、5つの力分析を行ってみましょう。

 

新規参入の脅威

コンビニエンスストア業界への新規参入は、比較的容易です。

設備投資や人件費などは高くありませんし、フランチャイズ制度を利用すれば既存企業からノウハウや商品供給などを受けることができます。

また、政府からの規制も特にありません。

しかし、新規参入者は既存企業と競合することになります。

コンビニエンスストア業界はすでに飽和状態にあり、店舗数や売上高は減少傾向にあります。

既存企業はブランド力や流通網などで優位に立っており、新規参入者は価格競争やサービス競争に巻き込まれる可能性が高いです。

したがって、コンビニエンスストア業界への新規参入の脅威は中程度と評価できます。

 

代替品の脅威

コンビニエンスストア業界における代替品とは、顧客が同じニーズや欲求を満たすために利用する他の商品やサービスです。

例えば、以下のようなものが挙げられます。

• スーパーマーケットやドラッグストアなど
• ネットスーパーや配食サービスや出前サービスなど
• カフェやレストランなど

これらの代替品は、コンビニエンスストアと比較して、価格や品質、サービスなどで優位に立つ場合があります。

特に、コロナ禍での在宅勤務や外出自粛の影響で、ネットスーパーや宅配食サービスなどの需要が高まっています。

しかし、コンビニエンスストアには、24時間営業や多様な商品ラインナップ、ATMや宅配便などの付加サービスなど、代替品にはない魅力もあります。

また、顧客の生活圏内にあることで利便性も高いです。

したがって、コンビニエンスストア業界における代替品の脅威は高めと評価できます。

 

買い手の交渉力

コンビニエンスストア業界における買い手とは、コンビニエンスストアを利用する顧客です。買い手の交渉力が強いと、売り手は値引きやサービス競争を強いられ、収益性を下げることになります。

買い手の交渉力は、以下のような要因で決まります。

• 買い手の数
• 買い手の購入量
• 買い手が購入先を切り替えるコスト
• 製品の差別化度
• 買い手が市場価格や自社コストの詳細を把握しているか

コンビニエンスストア業界では、買い手の数は多く、購入量は少なく、購入先を切り替えるコストも低いです。

また、製品の差別化度も低く、買い手は市場価格や自社コストの詳細を把握しています。

これらのことから、買い手の交渉力は強いと言えます。

しかし、コンビニエンスストアには、24時間営業や多様な商品ラインナップ、ATMや宅配便などの付加サービスなど、買い手にとって必要不可欠な要素もあります。

また、顧客の生活圏内にあることで利便性も高いです。

したがって、コンビニエンスストア業界における買い手の交渉力は中程度と評価できます。

 

売り手の交渉力

コンビニエンスストア業界における売り手とは、コンビニエンスストアに商品やサービスを提供する仕入先です。

売り手の交渉力が強いと、買い手側は高い価格を受け入れざるを得なくなり利益が圧迫されてしまいます。

売り手の交渉力は、以下のような要因で決まります。

• 売り手の数
• 売り手が提供する商品やサービスの重要度
• 売り手が提供する商品やサービスの独自性や差別化度
• 買い手が購入先を切り替えるコスト

コンビニエンスストア業界では、売り手の数は多く、売り手が提供する商品やサービスの重要度は低く、独自性や差別化度も低いです。

また、買い手が購入先を切り替えるコストも低いです。これらのことから、売り手の交渉力は弱いと言えます。

しかし、売り手の中には、特定のブランドや技術を持つものもあります。

例えば、セブンイレブンのプライベートブランド「セブンプレミアム」やローソンの「からあげクン」などは、顧客に人気があり、競争力を高める要素になっています。

また、コンビニエンスストアは流通網や物流システムなどにも依存しています。

したがって、コンビニエンスストア業界における売り手の交渉力は中程度と評価できます。

 

業界内の競争

コンビニエンスストア業界内の競争とは、コンビニエンスストア同士の敵対関係の強さ（競争の激しさ）のことです。

競争が激しいと儲かりにくいと捉えることができます。

コンビニエンスストア業界内の競争は非常に激しいです。

日本には約6万店舗のコンビニエンスストアがあり、セブンイレブンやローソン、ファミリーマートなどの大手チェーン店が市場を支配しています。

これらの企業は価格競争やサービス競争を繰り広げており、収益性を高めることが難しくなっています。

また、コロナ禍での在宅勤務や外出自粛の影響で、コンビニエンスストアの需要が減少しています。

特にオフィス街や駅周辺などの立地条件によっては売上高が大幅に落ち込んでいます。

したがって、コンビニエンスストア業界内の競争は高いと評価できます。

 

5つの力分析の活用法

5つの力分析を行った後は、その結果をもとに自社の戦略を立てることが重要です。具体的には、以下のようなことが考えられます。

• 業界全体の魅力度が高い場合は、参入や拡大を検討する
• 業界全体の魅力度が低い場合は、撤退や縮小を検討する
• 自社に有利な力を強化する
• 自社に不利な力を弱める
• 自社に独自性や差別化要因を持たせる

例えば、コンビニエンスストア業界では

• 新規参入や拡大は難しいため、既存店舗の効率化や改善に注力する
• 代替品の脅威に対抗するため、オンラインサービスや宅配サービスなどを充実させる
• 買い手の交渉力に対抗するため、プライベートブランドやオリジナル商品などを開発する
• 売り手の交渉力に対抗するため、仕入先の多様化やコスト削減などを行う
• 業界内の競争に対抗するため、顧客ニーズに応える商品やサービスを提供する

などの戦略が考えられます。

 

5つの力分析のメリット

5つの力分析には、以下のようなメリットがあります。

• 業界の構造的な特徴を把握することができる
• 自社の強みや弱み、戦略的な立ち位置を明確にすることができる
• 経営資源の優先投入先や新規参入可否、事業撤退の検討などに役立てることができる
• 業界内外の変化に対応するための戦略を立案することができる

 

5つの力分析のデメリット

一方で、5つの力分析には、以下のようなデメリットもあります。

• 分析する業界の定義が曖昧であったり、業界間の境界が曖昧であったりする場合は適用が難しい
• 分析結果が静的であり、業界内外の変化に対応できない場合がある
• 分析結果が定量的ではなく、主観的な判断に基づく場合がある
• 分析結果が戦略そのものではなく、戦略立案に役立つ情報に過ぎない

 

代替品の脅威を減らすための対策と事例

代替品の脅威とは、自社のサービス・商品自体は異なるものでも、提供価値において同等と言えるサービス・商品などを指します。

これは、自社製品と同等または低価格＆高品質の優れたニーズを満たすサービスや商品が現れた場合、脅威が強くなります。

代替品の脅威を減らすためには、以下のような対策が有効です。

顧客が既存の製品やサービスから他に乗り換える際のコスト「スイッチングコスト」を高めること。例えば、契約期間や解約金を設定すること、ポイントやクーポンなどの特典を提供すること、顧客データや履歴を活用したカスタマイズやレコメンドを行うことなどが挙げられます。

デザインや機能・利便性を高めること。例えば、デザイン性やブランド力で差別化すること、付加価値や付属品を提供すること、操作性や安全性を向上させることなどが挙げられます。

価格競争をすること。例えば、価格を下げること、価格保証や返金保証などのサービスを提供すること、バンドル販売やセット販売などでコストパフォーマンスを高めることなどが挙げられます。

代替品の脅威に対する対策の事例としては、以下のようなものがあります。

• 家庭用ゲーム機：スマートフォンやタブレットなどでゲームができるようになったことで、家庭用ゲーム機は代替品の脅威に直面しました。
  これに対して、家庭用ゲーム機はオリジナルのキャラクターやストーリーで差別化したり、オンラインで他のプレイヤーと協力・対戦できる機能を強化したりしました。
• ハンバーガーチェーン：牛丼チェーンやコンビニエンスストアなどで安くて手軽に食事ができるようになったことで、ハンバーガーチェーンは代替品の脅威に直面しました。
  これに対して、ハンバーガーチェーンはメニューの多様化やサイズ展開を行ったり、ドライブスルーやデリバリーなどのサービスを提供したりしました。
• 後発医薬品：特許期間が切れた医薬品は、後発医薬品と呼ばれる同じ成分の安価な医薬品に置き換えられる可能性があります。
  これに対して、先発医薬品はブランド力や信頼性で差別化したり、新たな効果や副作用の低減などの改良を行ったりしました。

以上が、代替品の脅威を減らすための対策と事例についての説明です。

代替品の脅威は、自社の市場や収益に大きな影響を与える可能性があるので、常に把握し、対応することが重要です。

 

顧客の交渉力を高めるための方法とポイント

顧客の交渉力とは、自分の利益やニーズを相手に伝え、双方にとって最適な合意に達するための能力です。

顧客の交渉力は、営業や購買など、他者と話し合いを行う場面で重要なスキルとなります。

顧客の交渉力を高めるためには、以下のような方法が有効です。

• 自分の目標や条件を明確にすること。交渉に入る前に、自分が何を求めているか、どこまで譲れるか、どこで引き下がるかなどを考えておくことが重要です。 これにより、交渉中に迷ったり、相手に振り回されたりすることを防ぐことができます。
• 相手の立場やニーズを理解すること。交渉は一方的な主張ではなく、双方の利益を考える話し合いです。 相手が何を求めているか、どんな悩みや課題を抱えているかなどを聞き出し、共感や尊重を示すことが大切です。 これにより、信頼関係を築き、相手の心を開くことができます。
• 論理的かつ説得力のあるメッセージを伝えること。自分の提案や要求が相手にとってメリットがある理由や根拠を明確に説明することが重要です。 具体的な数字や事例などを用いて、自分の考えを支持することで、相手に納得感や信頼感を与えることができます。
• 妥協案や代替案を用意すること。交渉はすべて自分の思い通りになるわけではありません。 相手も自分も納得できる落とし所を見つけるためには、妥協案や代替案を用意しておくことが重要です。 これにより、柔軟性や協調性を示すことができます。
• 期限や予算などの制約要因を活用すること。交渉には時間やコストなどの制約要因が存在します。 これらの制約要因は、自分に不利に働く場合もあれば、有利に働く場合もあります。 制約要因を活用することで、相手にプレッシャーやモチベーションを与えることができます。
  顧客の交渉力に関するポイントとしては、以下のようなものがあります。
• 自信を持って対応すること。交渉は心理戦でもあります。 自信がなければ、相手に弱みを見せてしまうことになります。 自信を持って対応することで、相手に自分の考えを伝えやすくなります。
• 拒否されても自分を否定されたと捉えないこと。交渉はすべてうまくいくとは限りません。 拒否されたり、合意に至らなかったりすることもあります。 しかし、それは自分の能力や価値が低いということではありません。 交渉の結果は、相手の状況や気分などにも左右されることがあります。 拒否されても、自分を責めずに、次の機会に向けて改善点を見つけることが大切です。
• 自分の弱みを理解すること。交渉において、自分の弱みを知ることは、自分の強みを知ることと同じくらい重要です。 自分の弱みを理解することで、相手に攻撃されたり、不利な条件を飲まされたりすることを防ぐことができます。 また、自分の弱みを認めることで、相手に謙虚さや誠実さを示すことができます。
• 練習すること。交渉力は、経験や練習によって向上します。 実際の交渉の場面に入る前に、シミュレーションやロールプレイなどで練習することが有効です。 これにより、自分の強みや弱み、改善点などを見つけることができます。

以上が、顧客の交渉力を高めるための方法とポイントについての説明です。

顧客の交渉力は、ビジネスにおいて重要なスキルです。

交渉力を高める方法やポイントを参考にして、自分の能力を向上させていきましょう。

 

サプライヤーの交渉力を低くするための方法とポイント

サプライヤーの交渉力とは、自分の利益やニーズを相手に伝え、双方にとって最適な合意に達するための能力です。

サプライヤーの交渉力は、購買や調達など、他者と話し合いを行う場面で重要なスキルとなります。

サプライヤーの交渉力を低くするためには、以下のような方法が有効です。

• 自分の目標や条件を明確にすること。
  交渉に入る前に、自分が何を求めているか、どこまで譲れるか、どこで引き下がるかなどを考えておくことが重要です。 これにより、交渉中に迷ったり、相手に振り回されたりすることを防ぐことができます。
• 相手の立場やニーズを理解すること。
  交渉は一方的な主張ではなく、双方の利益を考える話し合いです。 相手が何を求めているか、どんな悩みや課題を抱えているかなどを聞き出し、共感や尊重を示すことが大切です。 これにより、信頼関係を築き、相手の心を開くことができます。
• 論理的かつ説得力のあるメッセージを伝えること。
  自分の提案や要求が相手にとってメリットがある理由や根拠を明確に説明することが重要です。 具体的な数字や事例などを用いて、自分の考えを支持することで、相手に納得感や信頼感を与えることができます。
• 妥協案や代替案を用意すること。
  交渉はすべて自分の思い通りになるわけではありません。 相手も自分も納得できる落とし所を見つけるためには、妥協案や代替案を用意しておくことが重要です。 これにより、柔軟性や協調性を示すことができます。
• 期限や予算などの制約要因を活用すること。
  交渉には時間やコストなどの制約要因が存在します。 これらの制約要因は、自分に不利に働く場合もあれば、有利に働く場合もあります。 制約要因を活用することで、相手にプレッシャーやモチベーションを与えることができます。

 

サプライヤーの交渉力に関するポイントとしては、以下のようなものがあります。

 

• 自信を持って対応すること。
  交渉は心理戦でもあります。 自信がなければ、相手に弱みを見せてしまうことになります。 自信を持って対応することで、相手に自分の考えを伝えやすくなります。
• 拒否されても自分を否定されたと捉えないこと。
  交渉はすべてうまくいくとは限りません。 拒否されたり、合意に至らなかったりすることもあります。 しかし、それは自分の能力や価値が低いということではありません。 交渉の結果は、相手の状況や気分などにも左右されることがあります。 拒否されても、自分を責めずに、次の機会に向けて改善点を見つけることが大切です。
• 自分の弱みを理解すること。
  交渉において、自分の弱みを知ることは、自分の強みを知ることと同じくらい重要です。 自分の弱みを理解することで、相手に攻撃されたり、不利な条件を飲まされたりすることを防ぐことができます。 また、自分の弱みを認めることで、相手に謙虚さや誠実さを示すことができます。
• 練習すること。
  交渉力は、経験や練習によって向上します。 実際の交渉の場面に入る前に、シミュレーションやロールプレイなどで練習することが有効です。 これにより、自分の強みや弱み、改善点などを見つけることができます。

以上が、サプライヤーの交渉力を低くするための方法とポイントについての説明です。

サプライヤーの交渉力は、ビジネスにおいて重要なスキルです。

交渉力を低くする方法やポイントを参考にして、自分の能力を向上させていきましょう。

 

5つの力分析を実践するためのステップとツール

5つの力分析とは、業界構造を分析するための有効なフレームワークです。

業界に働く5つの力である「新規参入の脅威」「代替品の脅威」「買い手の交渉力」「売り手の交渉力」「業界競合他社」を分析することで、業界の魅力度や収益性を測ることができます。

では、具体的にどのように5つの力分析を実践するのでしょうか？ここでは、5つの力分析を行うためのステップとツールを紹介します。

 

分析対象となる業界を定義する：ステップ1

まずは、自社が属する、もしくは参入を検討している業界を明確に定義する必要があります。業界とは、同じような製品やサービスを提供し、同じような顧客ニーズや市場環境に影響される企業の集まりです。

業界を定義する際には、以下のようなポイントに注意しましょう。

業界はあまり広くも狭くも定義しない。広すぎると競争要因が多くなりすぎて分析が難しくなります。狭すぎると競争要因が少なくなりすぎて分析が不十分になります。

業界は動的で変化するものであることを忘れない。技術革新や社会的トレンドなどによって、業界の境界や構造は変わり得ます。

業界は顧客ニーズや製品特性に基づいて定義する。顧客が何を求めているか、製品が何を提供しているかに着目して、代替品や新規参入者を見逃さないようにします。

 

5つの力に関する情報を収集する：ステップ2

次に、分析対象となる業界における5つの力に関する情報を収集します。情報収集の方法は様々ですが、以下のようなものがあります。

• 自社や競合他社の公開資料やウェブサイトから情報を得る
• 業界団体や専門家から情報を得る
• 顧客やサプライヤーから情報を得る
• 市場調査やアンケート調査などで情報を得る
• データベースやレポートなどから情報を得る

 

5つの力に関する情報を評価する：ステップ3

情報収集の際には、5つの力のそれぞれが業界の収益性にどのような影響を与えるかを評価する必要があります。

評価の方法は様々ですが、以下のようなものがあります。

• 5つの力の強さを高・中・低の3段階で評価する
• 5つの力の強さを1～5点で評価する
• 5つの力の強さをレーダーチャートで可視化する
• 5つの力の強さをSWOT分析と組み合わせて評価する

評価の際には、以下のようなポイントに注意しましょう。

• 評価は客観的なデータや事実に基づいて行う。主観的な意見や感情は排除する。
• 評価は現在だけでなく将来も考慮して行う。技術革新や社会的トレンドなどによって、5つの力の強さは変化する可能性がある。
• 評価は自社だけでなく競合他社も含めて行う。自社と競合他社が同じ業界に属していても、5つの力に対する影響は異なる場合がある。

 

5つの力分析から戦略を導き出す：ステップ4

5つの力分析から得られた情報をもとに、自社が取るべき戦略を導き出します。

戦略は大きく以下の3つに分けられます。

• 業界全体を変える戦略
• 業界内で競争優位を築く戦略
• 業界から撤退する戦略

業界全体を変える戦略とは、5つの力が業界に与える影響を減らすか、逆転させるような戦略です。

例えば、以下のようなものがあります。

• 新規参入者や代替品に対抗するために、製品やサービスの差別化やイノベーションを図る
• 買い手や売り手と協力関係を築くために、パートナーシップやアライアンスを結ぶ
• 業界競合他社と協調するために、業界団体や自主規制団体に参加する

業界内で競争優位を築く戦略とは、5つの力が自社に与える影響を最小限に抑えるか、有利に働かせるような戦略です。

例えば、以下のようなものがあります。

• 買い手や売り手の交渉力を低下させるために、コストリーダーシップや価値提供を強化する
• 業界競合他社との差別化を図るために、ニッチ市場や特定セグメントに特化する

 

業界から撤退する戦略とは、5つの力が業界の収益性を低下させることが明らかで、自社にとって業界に留まるメリットがない場合に取るべき戦略です。 例えば、以下のようなものがあります。

• 業界から完全に撤退するために、事業売却や事業廃止を行う
• 業界から部分的に撤退するために、事業縮小や事業再編を行う
• 業界から一時的に撤退するために、事業休止や事業保留を行う

以上が5つの力分析を実践するためのステップとツールです。

5つの力分析は、業界の魅力度や収益性を測るだけでなく、自社の戦略立案や事業判断にも役立つ有効なフレームワークです。

 

5つの力分析を活用した成功事例と失敗事例

5つの力分析は、業界の収益性に影響を与える5つの力を分析することで、その業界が儲かりやすいのか儲かりにくいのかを分析することができます。

このフレームワークは、自社が対象とする業界の現状や将来性を把握し、自社の戦略立案や事業判断に役立てることができます。

しかし、5つの力分析は万能ではありません。

適切に使えば成功に導くこともありますが、誤って使えば失敗に陥ることもあります。

ここでは、5つの力分析を活用した成功事例と失敗事例を紹介します。

 

成功事例：スターバックス

スターバックスは、世界最大のコーヒーショップチェーンです。

1971年に米国シアトルで創業し、現在では世界70カ国以上で3万店舗以上を展開しています。

スターバックスは、5つの力分析を使って自社の競争優位性を築き上げました。

スターバックスは、コーヒー業界における5つの力を以下のように分析しました。

• 業界内の競争
  コーヒーショップは多数存在し、価格や品質で競争している。
  しかし、スターバックスは高品質なコーヒー豆やドリンクメニュー、店舗デザインやサービスなどで差別化し、ブランドイメージや顧客ロイヤルティを高めた。
• 買い手の交渉力
  コーヒーは日常的に消費される商品であり、消費者は価格や品質に敏感である。
  しかし、スターバックスはコーヒーだけでなく、「第三の場」と呼ばれる居心地の良い空間やコミュニティを提供し、消費者に付加価値を感じさせた。
• 売り手の交渉力
  コーヒー豆は天候や政治情勢などによって供給量や価格が変動する。
  しかし、スターバックスは直接生産者と契約し、長期的な関係を築いた。
  また、フェアトレードや環境保護などの社会的責任も果たし、消費者や社会から信頼を得た。
• 新規参入の脅威
  コーヒーショップは比較的参入障壁が低く、新規参入者が増える可能性がある。
  しかし、スターバックスは高いブランド認知度やロイヤルカスタマーを持ち、規模の経済やグローバル展開などで競争力を高めた。
  また、イノベーションや多様化などで市場を拡大し、新規参入者に対抗した。
• 代替品の脅威
  コーヒーは他の飲料や食品に代替される可能性がある。
  しかし、スターバックスはコーヒーだけでなく、紅茶やジュース、フードやグッズなども提供し、消費者のニーズに応えた。
  また、季節や地域に合わせた限定商品やイベントなどで消費者の興味を引きつけた。

以上のように、スターバックスは5つの力分析を使って自社の強みと弱みを把握し、業界内外の脅威に対応する戦略を立てました。

その結果、コーヒー業界で圧倒的なリーダーとなりました。

 

失敗事例：ブロックバスター

ブロックバスターは、かつて世界最大のビデオレンタルチェーンでした。

1985年に米国テキサス州で創業し、2004年には世界29カ国で9,000店舗以上を展開していました。

しかし、ブロックバスターは5つの力分析を誤って使って自社の競争優位性を失いました。

ブロックバスターは、ビデオレンタル業界における5つの力を以下のように分析しました。

• 業界内の競争
  ビデオレンタル業界は成熟期であり、競争が激化している。
  しかし、ブロックバスターは高いブランド認知度や豊富な品揃え、広い店舗網などで差別化し、業界内で最大のシェアを持っている。
• 買い手の交渉力
  ビデオレンタル業界では消費者は価格や品質に敏感である。
  しかし、ブロックバスターは高品質なビデオやDVDを提供し、消費者に付加価値を感じさせた。
  また、会員制度やポイント制度などで消費者のロイヤルティを高めた。
• 売り手の交渉力
  ビデオレンタル業界では映画製作会社や配給会社との関係が重要である。
  しかし、ブロックバスターは大量にビデオやDVDを仕入れることで価格交渉力が高く、映画会社とも良好な関係を築いていた。
• 新規参入の脅威
  ビデオレンタル業界では参入障壁が高く、新規参入者が増える可能性が低い。
  ブロックバスターは高額な設備投資や広告宣伝費などで参入障壁を高めており、新規参入者に対抗する自信があった。
• 代替品の脅威
  ビデオレンタル業界ではインターネットやケーブルテレビなどの代替品が存在する。
  しかし、ブロックバスターはこれらの代替品に対抗するために、オンラインレンタルやビデオオンデマンドなどのサービスを展開し、消費者のニーズに応えた。

  以上のように、ブロックバスターは5つの力分析を使って自社の強みと弱みを把握し、業界内外の脅威に対応する戦略を立てました。しかし、この分析は誤りが多く、ブロックバスターは失敗に繋がりました。

ブロックバスターが犯した誤りは以下のようなものです。

• 業界内の競争
  ブロックバスターは自社の差別化要因を過信し、競合他社の動向に無関心であった。
  特に、ネットフリックスやレッドボックスなどの新興勢力に対して対策を講じなかった。
  これらの企業は低価格や利便性などで消費者を奪い、ブロックバスターのシェアを減らした。
• 買い手の交渉力
  ブロックバスターは消費者のニーズや嗜好に対応できなかった。
  特に、遅延料金や在庫切れなどで消費者の不満を招いた。
  また、会員制度やポイント制度なども消費者にとって魅力的ではなく、ロイヤルティを高めることができなかった。
• 売り手の交渉力
  ブロックバスターは映画会社との関係が悪化した。
  特に、ネットフリックスやレッドボックスなどと比べてビデオやDVDの仕入れ価格が高く、利益率が低下した。
  また、映画会社はオンライン配信などの新しいビジネスモデルに注力し、ブロックバスターとの関係を疎かにした。
• 新規参入の脅威
  ブロックバスターは参入障壁が高いと考えていたが、実際には低かった。
  特に、インターネットや自動販売機などを使った新しいビジネスモデルが登場し、参入コストやリスクが低くなった。
  これらの新規参入者はブロックバスターと異なる価値提案で消費者を惹きつけた。
• 代替品の脅威
  ブロックバスターは代替品に対抗するサービスを展開したが、効果的ではなかった。
  特に、オンラインレンタルやビデオオンデマンドなどは既存事業と競合し、収益源を奪った。
  また、これらのサービスは消費者にとっても魅力的ではなく、他社のサービスに劣っていた。

以上のように、ブロックバスターは5つの力分析を使って自社の強みと弱みを誤って把握し、業界内外の脅威に対応できない戦略を立てました。

その結果、ブロックバスターはコーヒー業界で衰退し、2010年に破産しました。

 

5つの力分析を活用した成功事例と失敗事例のまとめ

5つの力分析は、業界の収益性に影響を与える5つの力を分析することで、その業界が儲かりやすいのか儲かりにくいのかを分析することができる有効なフレームワークです。

しかし、5つの力分析は万能ではありません。

適切に使えば成功に導くこともありますが、誤って使えば失敗に陥ることもあります。

5つの力分析を活用する際には、以下の点に注意しましょう。

• 5つの力は動的であり、時代や環境の変化によって変化することがある。常に最新の情報やトレンドを把握し、定期的に分析を更新することが必要である。
• 5つの力は相互に影響しあうことがある。一つの力だけでなく、全体的なバランスや相関関係を考慮することが必要である。
• 5つの力は自社だけでなく、競合他社や新規参入者も同様に分析することが必要である。自社の強みや弱みだけでなく、他社の強みや弱みも把握し、自社と他社の差別化や優位性を明確にすることが必要である。
• 5つの力は目的や視点によって異なる結果が出ることがある。自社が対象とする業界や市場、セグメントやターゲットなどを明確に定義し、適切なレベルで分析することが必要である。
• 5つの力は分析だけでは意味がない。分析した結果をもとに、自社の戦略立案や事業判断に活かすことが必要である。

以上が5つの力分析を実践するためのステップとツールです。

ぜひ参考にしてみてください。

 

５つの力分析関連書籍一覧

• グロービスMBAキーワード 図解 基本ビジネス分析ツール50／グロービズ
• 「答えのないゲーム」を楽しむ 思考技術／高松智史
• 解像度を上げる――曖昧な思考を明晰にする「深さ・広さ・構造・時間」の４視点と行動法／馬田隆明
• 勝間和代のビジネス頭を創る7つのフレームワーク力 ビジネス思考法の基本と実践／勝間和代
• ファンダメンタルズ×テクニカル　マーケティング: Webマーケティングの成果を最大化する83の方法／木下勝寿

 

５つの力分析関連サイト一覧

• 5つの力／グロービズ経営大学院
• 5つの力分析とは【業界構造分析　やり方・事例】／セーシンブログ
• ファイブフォース（5F）モデルとは？5F分析を理解してマーケティング戦略に活かそう／ワンマーケティング
• 5フォース分析とは何か？ポーター教授考案、競争戦略フレームワークの基本／ビジネス＋IT
• 5つの力分析 ~業界の収益性を分析する~／グロービズ学び放題

 

5つの力分析でビジネス戦略を磨く／競争優位を確保して市場を征服するのまとめ

いかがだったでしょうか？

5つの力分析でビジネス戦略を磨く／競争優位を確保して市場を征服するでした。

ビジネス戦略を考えるときには、自分たちの会社がどういう状況にあるかを考えます。

そのためには、外側の環境と内側の環境を調べます。

外側の環境は、自分たちの会社がいる市場や業界の中で、どんな競争相手がいるか、どんな商品やサービスがあるか、どんな規制があるかなどを調べます。

内側の環境は、自分たちの会社が持っている強みや弱みを調べます。例えば、自分たちの会社が持っている技術力やブランド力などです。

そして、その情報をもとに、自分たちの会社がどうすれば市場で勝てるかを考えます。

つまり、自分たちの会社が持っている強みを生かして、競合他社と差別化することが大切だということです。

この情報があなたのビジネス戦略にお役立ていただければ幸いです。