5つの力分析でビジネス戦略を磨く／競争優位を確保して市場を征服する | キャリアコンサルタントドットネット

仕事をするときに、自分の会社や仕事がどんなふうになっているかを調べることは大切です。

でも、どうやって調べればいいのでしょうか？

そこで使えるのが「5つの力分析」という考え方です。

この考え方を使えば、自分はどこでどんな仕事をすればいいか、どんな計画を立てればいいか、どんなことをやればいいかという大事なことがわかります。

それに、自分だけでなく、他の人たちがどう思っているかも考えることができます。

今回は「5つの力分析でビジネス戦略を磨く／競争優位を確保して市場を征服する」と題して、「5つの力分析」の意味と例を紹介します。

仕事に役立つ考え方を覚えましょう。

 

5つの力分析とは何か? 

5つの力分析とは

5つの力分析とは、業界の収益性に影響を与える要因を分析することで、その業界が収益性を上げやすいか上げにくいかを分析するフレームワークです。

5つの力分析では、以下の5つの要素に注目します。

• 業界内の競合
• 新規参入の脅威
• 代替品の脅威
• 売り手の交渉力
• 買い手の交渉力

これらの要素が業界にどのような影響を与えているかを考察することで、業界の魅力度を測ることができます。

 

事業戦略の立て方と策定手順

事業戦略とは

事業戦略とは、経営戦略で配分された経営資源を基に、経営目標を達成するための事業部や事業責任者が考える戦略です。

具体的には、市場や顧客にどのような価値を提供するか、また競合他社との差別化といった「市場や顧客」「商品やサービス」などに関する営業戦略などの策定を行います。

事業戦略は、新しい技術や商品の開発によって変化する市場に順応し、競合他社より優位に事業を展開するために重要な役割を担います。

事業戦略を立てることで、自社が参入すべきかどうか、自社がどのような戦略をとるべきか、自社がどこに強みや弱みを持っているかなどを明らかにすることができます。

 

事業戦略の立て方

事業戦略を立てる際は、次の5つのステップで行うのが効果的です。

1. 目的やビジョン、定量目標を設定する
2. 現状分析を行う
3. 事業の方向性を決定する
4. 戦略を実現できる可能性を見極める
5. 戦略施策を立案して実行する

以下で、それぞれ解説します。

 

1. 目的やビジョン、定量目標を設定する

事業戦略を策定するには、まず目的やビジョン、定量目標の設定をする必要があります。

目的とは「何のために事業を行うか」、ビジョンとは「将来どのような状態になりたいか」、定量目標とは「具体的な数値で表した目標」です。

例えば、「若者向けのオンライン英会話サービスを提供して、英語学習市場でトップシェアを獲得する」というのが一つの目的・ビジョン・定量目標です。

目的やビジョン、定量目標は、事業戦略の基本的な指針となります。

また、最終的に計画通りに目標を達成できたかどうかが、今後の事業方針を検討する際の指標となります。

 

2. 現状分析を行う

目的やビジョン、定量目標が決まれば、次は現状についての分析を行います。

現状分析では、自社の内部環境や外部環境を分析し、その中で現在の自社の立ち位置を把握します。

現状分析は、事業戦略を策定するプロセスの中でも最も重要です。

もし現状分析の仕方を間違えると今後の戦略すべてが破綻してしまう恐れがあるため、後で紹介する各種フレームワークを適切に選んで分析しましょう。

 

3. 事業の方向性を決定する

現状分析が完了したら、その結果を基に事業戦略の方向性を決定します。

外部環境の分析結果から競合他社にはない自社の強みを明確にし、その強みを活かした商品やサービスを顧客に提供できるような仕組みづくりを行いましょう。

そして事業戦略を実現するために、自社のリソースの準備と活用方法を決定します。

この段階においては、複数の戦略案を用意しておくことが重要です。

もし1つの方向性で結果が出なかった場合に、次の施策をすぐに実行できるように準備しておくことで、失敗のリスクを軽減できます。

 

4. 戦略を実現できる可能性を見極める

施策を実際に実行する前に、事業戦略が実現可能かどうかを見極めることも大切です。

ここでは、実施する施策によって売上や利益がどの程度見込めるかなどを事前に調査します。

調査方法は、上記のプロセスで検討してきた複数の戦略案の中から最も実現の可能性が高い施策を選定し、戦略を実施する際の費用対効果やリスクなどを客観的にシュミレーションするのが一般的です。

 

5. 戦略施策を立案して実行する

そして最後に、戦略を実現できる可能性を見極めた、成功確率の高い施策を具現化していきます。

施策の実行にあたっては、複数の戦略を立案し、優先順位をつけて実行スケジュールを立てることが重要です。

 

他にもある事業戦略の立案に効果的なフレームワーク

事業戦略を立案する際に役立つフレームワークには、多くの種類があります。

ここでは、その中から代表的な以下のフレームワークを紹介します。

• ビジネスモデルキャンバス
• STP分析
• 3C分析
• SWOT分析
• PEST分析
• ポジショニング・マップ
• 価値曲線

以下で、それぞれ解説します。

 

ビジネスモデルキャンバス

ビジネスモデルキャンバスとは、ビジネスの構造を整理して設計図のように表現するフレームワークです。

近年は、企業のグローバル化や顧客ニーズの多様化により、ビジネス構造が複雑化しています。

そこでビジネスモデルキャンバスを活用し、ビジネス構造を可視化することで、ビジネスモデルをわかりやすく表現できます。

ビジネスモデルキャンバスは、既存ビジネスの改善を行う場合や、新規事業を創出する際に用いられるケースが多いのが特徴です。

ビジネスモデルキャンバスを活用することで、社内外のステークホルダーから理解を得るのにも役立ちます。

ビジネスモデルキャンバスは、以下の9つの要素から構成されます。

• 価値提案：市場や顧客に提供する価値
• 顧客セグメント：価値提案を受け取る顧客層
• 顧客関係：顧客との関係性やコミュニケーション方法
• チャネル：価値提案を顧客に届ける方法や手段
• 収益源：価値提案に対して得られる収益
• キーリソース：価値提案を実現するために必要な資源
• キーアクティビティ：価値提案を実現するために必要な活動
• キーパートナー：価値提案を実現するために必要なパートナー
• コスト構造：価値提案を実現するために必要なコスト

 

STP分析

STP分析は、顧客ターゲットに対する自社の市場での立ち位置を明確にするためのフレームワークです。

STPとは、次の3つ言葉の頭文字をとったもので、S・T・Pの順に分析を行います。

• セグメンテーション（Segmentation）：市場や顧客を分割する
• ターゲティング（Targeting）：セグメントの中からターゲットとなる層を選ぶ
• ポジショニング（Positioning）：ターゲットに対して自社の商品やサービスの位置づけを決める

セグメンテーションでは消費者を年齢や性別、居住地といった属性やライフスタイル、ニーズなどに分類し、ターゲティングではターゲットにする消費者層を設定します。

そして最後に、ポジショニングで競合他社の状況も踏まえたうえで、市場における自社の立ち位置を明確にしていきます。

STP分析は、市場や顧客に対して自社がどんな価値提案を行うか、また競合他社との差別化をどのように行うかを考える際に役立ちます。

STP分析を行うことで、自社の強みや弱み、市場の機会や脅威などを把握できます。

 

3C分析

3C分析は、事業戦略を策定する際に必要な3つの要素を分析するフレームワークです。

3Cとは、次の3つ言葉の頭文字をとったもので、以下のような意味です。

• Customer（顧客）：市場や顧客のニーズや動向
• Competitor（競合）：競合他社の戦略や強み・弱み
• Company（自社）：自社の戦略や強み・弱み

3C分析は、自社と市場・競合との関係性を整理し、自社の競争優位性や市場ニーズに応える価値提案を考える際に役立ちます。

3C分析を行うことで、自社がどこに注力すべきか、またどこに改善が必要かを明らかにできます。

 

SWOT分析

SWOT分析は、自社の内部環境と外部環境を分析するフレームワークです。

SWOTとは、次の4つ言葉の頭文字をとったもので、以下のような意味です。

• Strength（強み）：自社が持つ有利な要素
• Weakness（弱み）：自社が持つ不利な要素
• Opportunity（機会）：外部環境から得られる有利な要素
• Threat（脅威）：外部環境から受ける不利な要素

SWOT分析は、自社の強みや弱み、市場の機会や脅威などを整理し、事業戦略の方向性や施策を考える際に役立ちます。

SWOT分析を行うことで、自社がどこに注力すべきか、またどこに対策が必要かを明らかにできます。

 

PEST分析

PEST分析は、自社が影響を受ける外部環境を分析するフレームワークです。

PESTとは、次の4つ言葉の頭文字をとったもので、以下のような意味です。

• Political（政治）：政治的な動向や法律・規制など
• Economic（経済）：経済的な動向や景気・物価・所得など
• Social（社会）：社会的な動向や人口・文化・ライフスタイルなど
• Technological（技術）：技術的な動向やイノベーション・デジタル化など

PEST分析は、自社が事業活動を行う上で影響を受ける外部環境の変化に対応するために役立ちます。

PEST分析を行うことで、自社が把握すべき市場や顧客のニーズや動向を明らかにできます。

 

ポジショニング・マップ

ポジショニング・マップとは、市場における自社と競合他社の商品やサービスの位置づけを視覚的に表現するフレームワークです。

ポジショニング・マップは、2つの軸によって市場を4つの領域に分割し、各領域に自社と競合他社の商品やサービスを配置します。

ポジショニング・マップは、自社の商品やサービスが市場でどのような評価を受けているか、また競合他社との差別化ができているかを把握するために役立ちます。

ポジショニング・マップを作成することで、自社がどこに強みや弱みを持っているか、またどこに改善の余地があるかを明らかにできます。

 

価値曲線

価値曲線とは、自社と競合他社の商品やサービスが顧客に提供する価値を視覚的に表現するフレームワークです。

価値曲線は、横軸に顧客が重視する要因（価格・品質・機能など）、縦軸に提供する価値の程度（高い・低い）をとり、曲線で自社と競合他社の商品やサービスの価値を比較します。

価値曲線は、自社の商品やサービスが顧客にどのような価値を提供しているか、また競合他社との差別化ができているかを把握するために役立ちます。

価値曲線を作成することで、自社がどこに強みや弱みを持っているか、またどこに改善の余地があるかを明らかにできます。

 

5つの力分析の事例と活用法

5つの力分析とは

5つの力分析とは、業界の収益性に影響を与える5つの力を分析することで、業界の魅力度や自社の競争優位性を評価するためのフレームワークです。

5つの力分析は、アメリカの経営学者マイケル・ポーターによって提唱されました。

5つの力とは、以下の通りです。

• 新規参入の脅威
• 代替品の脅威
• 買い手の交渉力
• 売り手の交渉力
• 業界内の競争

これらの力が強いほど、業界は収益性が低くなり、魅力度が低いと判断できます。

逆に、これらの力が弱いほど、業界は収益性が高くなり、魅力度が高いと判断できます。

5つの力分析を行うことで、自社が参入すべきかどうか、自社がどのような戦略をとるべきか、自社がどこに強みや弱みを持っているかなどを明らかにすることができます。

 

5つの力分析の事例

ここでは、日本で人気のあるコンビニエンスストア業界を例にして、5つの力分析を行ってみましょう。

 

新規参入の脅威

コンビニエンスストア業界への新規参入は、比較的容易です。

設備投資や人件費などは高くありませんし、フランチャイズ制度を利用すれば既存企業からノウハウや商品供給などを受けることができます。

また、政府からの規制も特にありません。

しかし、新規参入者は既存企業と競合することになります。

コンビニエンスストア業界はすでに飽和状態にあり、店舗数や売上高は減少傾向にあります。

既存企業はブランド力や流通網などで優位に立っており、新規参入者は価格競争やサービス競争に巻き込まれる可能性が高いです。

したがって、コンビニエンスストア業界への新規参入の脅威は中程度と評価できます。

 

代替品の脅威

コンビニエンスストア業界における代替品とは、顧客が同じニーズや欲求を満たすために利用する他の商品やサービスです。

例えば、以下のようなものが挙げられます。

• スーパーマーケットやドラッグストアなど
• ネットスーパーや配食サービスや出前サービスなど
• カフェやレストランなど

これらの代替品は、コンビニエンスストアと比較して、価格や品質、サービスなどで優位に立つ場合があります。

特に、コロナ禍での在宅勤務や外出自粛の影響で、ネットスーパーや宅配食サービスなどの需要が高まっています。

しかし、コンビニエンスストアには、24時間営業や多様な商品ラインナップ、ATMや宅配便などの付加サービスなど、代替品にはない魅力もあります。

また、顧客の生活圏内にあることで利便性も高いです。

したがって、コンビニエンスストア業界における代替品の脅威は高めと評価できます。

 

買い手の交渉力

コンビニエンスストア業界における買い手とは、コンビニエンスストアを利用する顧客です。買い手の交渉力が強いと、売り手は値引きやサービス競争を強いられ、収益性を下げることになります。

買い手の交渉力は、以下のような要因で決まります。

• 買い手の数
• 買い手の購入量
• 買い手が購入先を切り替えるコスト
• 製品の差別化度
• 買い手が市場価格や自社コストの詳細を把握しているか

コンビニエンスストア業界では、買い手の数は多く、購入量は少なく、購入先を切り替えるコストも低いです。

また、製品の差別化度も低く、買い手は市場価格や自社コストの詳細を把握しています。

これらのことから、買い手の交渉力は強いと言えます。

しかし、コンビニエンスストアには、24時間営業や多様な商品ラインナップ、ATMや宅配便などの付加サービスなど、買い手にとって必要不可欠な要素もあります。

また、顧客の生活圏内にあることで利便性も高いです。

したがって、コンビニエンスストア業界における買い手の交渉力は中程度と評価できます。

 

売り手の交渉力

コンビニエンスストア業界における売り手とは、コンビニエンスストアに商品やサービスを提供する仕入先です。

売り手の交渉力が強いと、買い手側は高い価格を受け入れざるを得なくなり利益が圧迫されてしまいます。

売り手の交渉力は、以下のような要因で決まります。

• 売り手の数
• 売り手が提供する商品やサービスの重要度
• 売り手が提供する商品やサービスの独自性や差別化度
• 買い手が購入先を切り替えるコスト

コンビニエンスストア業界では、売り手の数は多く、売り手が提供する商品やサービスの重要度は低く、独自性や差別化度も低いです。

また、買い手が購入先を切り替えるコストも低いです。これらのことから、売り手の交渉力は弱いと言えます。

しかし、売り手の中には、特定のブランドや技術を持つものもあります。

例えば、セブンイレブンのプライベートブランド「セブンプレミアム」やローソンの「からあげクン」などは、顧客に人気があり、競争力を高める要素になっています。

また、コンビニエンスストアは流通網や物流システムなどにも依存しています。

したがって、コンビニエンスストア業界における売り手の交渉力は中程度と評価できます。

 

業界内の競争

コンビニエンスストア業界内の競争とは、コンビニエンスストア同士の敵対関係の強さ（競争の激しさ）のことです。

競争が激しいと儲かりにくいと捉えることができます。

コンビニエンスストア業界内の競争は非常に激しいです。

日本には約6万店舗のコンビニエンスストアがあり、セブンイレブンやローソン、ファミリーマートなどの大手チェーン店が市場を支配しています。

これらの企業は価格競争やサービス競争を繰り広げており、収益性を高めることが難しくなっています。

また、コロナ禍での在宅勤務や外出自粛の影響で、コンビニエンスストアの需要が減少しています。

特にオフィス街や駅周辺などの立地条件によっては売上高が大幅に落ち込んでいます。

したがって、コンビニエンスストア業界内の競争は高いと評価できます。

 

5つの力分析の活用法

5つの力分析を行った後は、その結果をもとに自社の戦略を立てることが重要です。具体的には、以下のようなことが考えられます。

• 業界全体の魅力度が高い場合は、参入や拡大を検討する
• 業界全体の魅力度が低い場合は、撤退や縮小を検討する
• 自社に有利な力を強化する
• 自社に不利な力を弱める
• 自社に独自性や差別化要因を持たせる

例えば、コンビニエンスストア業界では

• 新規参入や拡大は難しいため、既存店舗の効率化や改善に注力する
• 代替品の脅威に対抗するため、オンラインサービスや宅配サービスなどを充実させる
• 買い手の交渉力に対抗するため、プライベートブランドやオリジナル商品などを開発する
• 売り手の交渉力に対抗するため、仕入先の多様化やコスト削減などを行う
• 業界内の競争に対抗するため、顧客ニーズに応える商品やサービスを提供する

などの戦略が考えられます。

 

5つの力分析のメリット

5つの力分析には、以下のようなメリットがあります。

• 業界の構造的な特徴を把握することができる
• 自社の強みや弱み、戦略的な立ち位置を明確にすることができる
• 経営資源の優先投入先や新規参入可否、事業撤退の検討などに役立てることができる
• 業界内外の変化に対応するための戦略を立案することができる

 

5つの力分析のデメリット

一方で、5つの力分析には、以下のようなデメリットもあります。

• 分析する業界の定義が曖昧であったり、業界間の境界が曖昧であったりする場合は適用が難しい
• 分析結果が静的であり、業界内外の変化に対応できない場合がある
• 分析結果が定量的ではなく、主観的な判断に基づく場合がある
• 分析結果が戦略そのものではなく、戦略立案に役立つ情報に過ぎない

 

代替品の脅威を減らすための対策と事例

代替品の脅威とは、自社のサービス・商品自体は異なるものでも、提供価値において同等と言えるサービス・商品などを指します。

これは、自社製品と同等または低価格＆高品質の優れたニーズを満たすサービスや商品が現れた場合、脅威が強くなります。

代替品の脅威を減らすためには、以下のような対策が有効です。

顧客が既存の製品やサービスから他に乗り換える際のコスト「スイッチングコスト」を高めること。例えば、契約期間や解約金を設定すること、ポイントやクーポンなどの特典を提供すること、顧客データや履歴を活用したカスタマイズやレコメンドを行うことなどが挙げられます。

デザインや機能・利便性を高めること。例えば、デザイン性やブランド力で差別化すること、付加価値や付属品を提供すること、操作性や安全性を向上させることなどが挙げられます。

価格競争をすること。例えば、価格を下げること、価格保証や返金保証などのサービスを提供すること、バンドル販売やセット販売などでコストパフォーマンスを高めることなどが挙げられます。

代替品の脅威に対する対策の事例としては、以下のようなものがあります。

• 家庭用ゲーム機：スマートフォンやタブレットなどでゲームができるようになったことで、家庭用ゲーム機は代替品の脅威に直面しました。
  これに対して、家庭用ゲーム機はオリジナルのキャラクターやストーリーで差別化したり、オンラインで他のプレイヤーと協力・対戦できる機能を強化したりしました。
• ハンバーガーチェーン：牛丼チェーンやコンビニエンスストアなどで安くて手軽に食事ができるようになったことで、ハンバーガーチェーンは代替品の脅威に直面しました。
  これに対して、ハンバーガーチェーンはメニューの多様化やサイズ展開を行ったり、ドライブスルーやデリバリーなどのサービスを提供したりしました。
• 後発医薬品：特許期間が切れた医薬品は、後発医薬品と呼ばれる同じ成分の安価な医薬品に置き換えられる可能性があります。
  これに対して、先発医薬品はブランド力や信頼性で差別化したり、新たな効果や副作用の低減などの改良を行ったりしました。

以上が、代替品の脅威を減らすための対策と事例についての説明です。

代替品の脅威は、自社の市場や収益に大きな影響を与える可能性があるので、常に把握し、対応することが重要です。