初頭効果/終末効果・新近効果とは?面接時 マーケティング活用方法:ビジネス心理学 キャリアコンサルタントドットネット

初頭効果/終末効果・新近効果とは?面接時 マーケティング活用方法:ビジネス心理学

[記事公開日]2020/12/14
[最終更新日]2021/09/13
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高校生や大学生の就職活動で自分の印象を良くしたいと思われることは当たり前です。また、第2新卒や転職活動でも同様です。

そんな就職、転職の面接で効果的に活かすことが出来る「初頭効果(プライマシー効果, primacy effect)」「終末効果・新近効果(リーセンシー効果, recency effect)」を初心者向けにわかりやすく説明いたします。

 

初頭効果(プライマシー効果, primacy effect)の提唱者

頭効果(プライマシー効果, primacy effect)の提唱者初頭効果(primacy effect)は、別名プライマシー効果とも言われています。

ポーランド出身でアメリカ合衆国(USA)ペンシルベニア州のスワースモア大学で心理学教授を務めたゲシュタルト心理学者「ソロモン・アッシュ(1907年~)」が提唱しました。

 

終末効果・新近効果(リーセンシー効果, recency effect)の提唱者

終末効果・新近効果(リーセンシー効果, recency effect)の提唱者終末効果・新近効果(recency effect)は、リーセンシー効果とも言われています。

カリフォルニア大学サンディエゴ校の名誉教授の社会心理学者で「ノーマン・ヘンリー・アンダーソン(1925年~)」が提唱しました。

情報統合理論の創設者でもあります。

 

 

初頭効果/終末効果・新近効果とは?

初頭効果/終末効果・新近効果とは?初頭効果/終末効果・新近効果とは一体どのような効果なのでしょうか?

また、初頭効果/週末効果・親近効果を活用する為には就職や転職の面接でどのようにすればよいのでしょうか?

具体例も併せてわかりやすく説明いたします。

 

初頭効果について

初頭効果について初頭効果とは、ヒトとは最初の印象や一番目に認識する印象が影響を及ぼすという心理的効果です。

 

早速ですが以下には山田さんと中島さんの特徴を表しています。

  • 山田さん
    嫉妬深い、優しい、勤勉、短期、用心深い、頑固、明るい、知的
  • 中島さん
    知的、優しい、勤勉、短期、用心深い、頑固、明るい、嫉妬深い

 

並べてある言葉は同じです。ただ、順番が違います

山田さんは1つ目の言葉を「嫉妬深い」のネガティブな言葉に、中島さんは1つ目の言葉を「知的」とポジティブな言葉を先に示しています。

このように並べた言葉は同じであっても、山田さんには比較的ネガティブな印象を持ち、中島さんには比較的ポジティブな印象を持ちます。

つまり、1つ目の言葉で印象は大きく変化し、ポジティブな言葉を先に説明すると良い印象を与えるという効果が「初頭効果」です。

 

終末効果・新近効果について

終末効果・新近効果について

終末効果・新近効果とは、ヒトは最後や直前に与えられた情報の印象で認識したり影響を及ぼす傾向があるという心理的効果です。

違った情報源を多く与えられた場合に、最後に得た情報に影響を受けやすくなります。

例えば、どれだけ楽しくない会などであったとしても、最後のビンゴゲームで「ハワイ旅行」に当たればその会は楽しくとても良かったと印象に残る場合です。

つまり、「終わり良ければ総て良し」という言葉があるように、最後の印象や情報は大切であり非常に重要だという効果が「終末効果・親近効果」です。

 

初頭効果/終末効果・新近効果の使い分け方法と活用方法

初頭効果/終末効果・新近効果の使い分け方法と活用方法ここまでお読みいただいた方の中は「初頭効果は最初」で「終末効果・新近効果は最後」となっているけどどのようにして使い分けをするの?と思われているのではないでしょうか?

また、どのような場合に活用すればよいの?と思われているのではないでしょうか?

以下が初頭効果/終末効果・新近効果の使い分け方法と活用方法です。

 

初頭効果/終末効果・新近効果の使い分け方法

相手の関心度合いによる使い分け方法

相手の関心度合いによる使い分け方法自分に対しての相手の関心度合いによって使い分ける方法があります。

  • 関心度合いが低い
    自分に対して相手が低い関心しかない場合は、最後まで話を聞いてもらえるかどうかはわかりません。
    その為に、相手が低い関心の場合は”初頭効果”を活用しましょう。
    相手が興味を持つと思われる情報や重要な話題を初頭に持ってる事で、相手の興味を惹きつけることが可能になります。
    新卒の就職活動中の一次などのはじめの方の面接時は、相手の興味を引く為に初頭効果を利用できます。
  • 関心度合いが高い
    相手が話に興味を持ってくれている関心度合いが高い場合は、”終末効果・新近効果”が効果的です。
    相手が判断する材料になるものを小出しにするなどし、最も重要な判断材料を最後に出すということで”終末効果・新近効果”を活用することが可能になります。
    新卒の就職活動中の最終面接時などは、関心度が高いことが考えられますので終末効果・親近効果を活用しましょう。ただし、初対面の面接官ばかりの場合は上記に示した通り初頭効果が期待できるかもしれません。
    面接時の雰囲気などで判断する必要があります。

 

認知的複雑性による使い分け方法

認知的複雑性による使い分け方法認知的複雑性とは、物事を多角的に見ることができる能力です。

認知的複雑性の高い人とは、複雑なコトやモノを複雑なままで理解することが出来ます。

白か黒ではなく「白に近い灰色」などと判断することが可能です。

また、認知的複雑性の高くない人とは、複雑なコトやモノであっても極端に判断します。正解は白か黒しかなく、灰色は存在しないような判断しか出来ないような人です。

  • 認知的複雑性が高くない人
    認知的複雑性が高くないと思われる人には、終末効果・新近効果を活用しましょう。
    メリットのみを認知的複雑性が高くない人にもわかりやすいように説明し、最後には最大限アピールしたい要素を伝えると効果的です。
    認知的複雑性が高くない人には、多くの情報を伝えてしまうと混乱しますので、伝える情報量にも注意しましょう。
  • 認知的複雑性が高い人
    認知的複雑性が高い人には、メリットだけではなくデメリットも伝えることが必要です。
    初頭効果を活用する為にメリットを伝え、少しのデメリットを加えつつもメリットを随所に入れながら、最後は終末効果・新近効果を期待して最大限のメリットを伝えましょう。

初頭効果を場所や方法などTPOに応じて活用する

初頭効果を場所や方法などTPOに応じて活用する

初頭効果を活用する場合、TPO(Time・時間、Place・場所、Occasion・場面)に応じた事例は以下の通りです。

活用するためには、TPOに合わせて意識することが必要ですが、すぐにできる訳ではありませんので練習が必要です。

 

初頭効果を活用した第一印象

初頭効果を活用した第一印象

初頭効果は、単純に第一印象が重要だと言っているモノだと考える事も出来ます。

つまり、TPOに合わせて第一印象を良くするコトが、初頭効果を効果的に活用するというコトです。

ビジネスシーンでは、だらしない服装をせずにビジネスシーンに合わせた服装です。基本的にはスーツとなるとは思いますが臨機応変な対応が必要です。

また、身だしなみだけではなく言動にも注意が必要です。

同時に、話し方顔つき話題を含めてビジネスシーンに適したように注意するようにしましょう。

次にプライベートでも同様です。

シャキッとした服装という意味でスーツを着るという必要はありません。しかし、首元がヨレヨレのTシャツなどでは初頭効果が逆に影響してしまいだらしのない人だという印象になってしまいます。

話し方や顔つきなどもビジネスシーンほど意識しないようにしても問題ありませんが、話の内容には注意が必要です。

ネガティブな話や他人の悪口などはしないように注意が必要です。

 

営業の場で初頭効果を活用

営業の場で初頭効果を活用第一印象は、次に提示されるモノとの比較するための基準となります。

「A醤油1,000円」の次に「B醤油500円」と伝えると一般的な醤油として高くてもB醤油を安く感じます。

最初に提示した金額が1,000円でその1,000円と比較してB醤油を安く感じるのです。

このように他商品との比較する際に初頭効果は活用出来ます。

 

プレゼンテーションの場で初頭効果を活用

プレゼンテーションの場で初頭効果を活用無料セミナーなどで、相手を瞬時に惹きつける必要がある時には初頭効果が効果を発揮します。

「月の売上100万円」「コストが80%減」等、自己の功績を最初に伝えて初頭効果の効果を活かしましょう。

これは、相手を一定の時間、拘束することが出来ない販売の場面でも効果的です。

「毎月の電気代半額になります」などと半額も安くなるという事をアピールして、相手とのきっかけ作りに初頭効果を活かすことが出来ます。

Youtubeのサムネイルと言われる検索結果画面に表示されている画像も初頭効果を期待していると言えます。

「サムネイルで再生回数が違う」と言っているユウチューバーもいますので、初頭効果の証明にも繋がっているのではないでしょうか?

 

終末効果・新近効果を場所や方法などTPOに応じて活用する

終末効果・新近効果を場所や方法などTPOに応じて活用する

終末効果・新近効果を活用する場合、TPO(Time・時間、Place・場所、Occasion・場面)に応じた事例は以下の通りです。

活用するためには意識することと練習も必要です。

TPOに合わせて終末効果・新近効果を活用してください。

 

終末効果・新近効果を利用して商品を販売する

終末効果・新近効果を利用して商品を販売する

商品の差があまりない場合には、最も販売したい商品を最後にお客様に見せることで終末効果・親近効果を活用することが可能です。

また、商品の最大のアピールポイントを最後に説明することでも活用することが可能です。

重要な情報などは最後に伝えることを意識してみましょう。

また、良い情報と悪い情報がセットになっている場合などにも使うことが出来ます。

例えば、「値段は高いがパワーが強い」等の場合です。

「パワーは強いが値段が高い」と説明するのではなく「値段は高いがパワーが強い」と説明することで終末効果・親近効果を活用することが出来るのです。

同時に「値段は他社のAよりも3千円高いですけどパワーが2倍もあるんです」などと具体的な数字で説明することができればさらに効果的です。

 

終末効果・新近効果を利用した口コミの掲載方法

終末効果・新近効果を利用した口コミの掲載方法ホームページの口コミ欄に「良い評価」のみを掲載している口コミは信用してもらえませんので、「悪い評価」も掲載する必要があります。

しかし、その場合には「悪い評価」を掲載後、「良い評価」の順で掲載すれば終末効果・親近効果を活用することが可能になります。

口コミを読むということは強く興味を持っているため、初頭効果よりも終末効果・親近効果が表れやすくなるのです。

 

終末効果・親近効果を利用した就職・転職の面接方法

終末効果・親近効果を利用した就職・転職の面接方法複数面接の場合は、順番で最後に答える人が有利とされています。しかし、面接の順番は自分でどうすることも出来ません。

その為、自分が話をする内容の最後が印象に残るということを頭に入れて話をし終末効果・親近効果を利用しましょう。

これは自己紹介など情報を多く並べる際に非常に効果的です。

良い情報(ポジティブな情報)を最後に残すことで印象付けが成功しやすくなり終末効果・親近効果を効果的に活用することが出来ます。

 

初頭効果/終末効果・新近効果を合わせた活用方法

初頭効果/終末効果・新近効果を合わせた活用方法初頭効果と終末効果・親近効果を説明してきましたが矛盾する考え方であり結局のところどちらを使用すれば良いのだろうか?と思われた方も多いのではないでしょうか?

初頭効果と終末効果・親近効果はどちらが優勢という訳ではなく、どちらも相互に影響していると考えられています。

上記で説明したとおり、相手の興味の持ち具合が低い場合は初頭効果で印象づけて話を聞いてもらえるようにする、相手の興味が高い場合は最後まで話しを聞いてもらえる確率は高いので終末効果・親近効果を利用して印象づけるというコトになります。

しかし、興味が低い場合に初頭効果で興味を持ってもらった後には、商品購入などのアクションを起こしてもらうコトが目的に変わります。

その為、初頭効果で興味を持ち最後まで話しをきいてもらえそうな場合には、終末効果・親近効果を意識した話の構成をしアクションを起こしてもらえるようにしましょう。

  1. 初頭効果を活用し相手とのきっかけを作り、まず興味をもってもらう
    ※相手の不満を満たすインパクトが高い情報が良い
  2. 最後まで話しを聞きたくなるようにメリットだけではなくデメリットも伝える
    ※デメリットも伝えることで信用度も増
  3. アクションを起こしてもらえるように終末効果・親近効果を利用する

 

初頭効果/終末効果・新近効果の関連サイト

  1. 知ってると役立つ心理学〜初頭効果と親近効果〜/DCD Blog
  2. 印象的な会話に役立つ初頭効果・親近効果とは?|ビジネスに使える心理学②/オンスク.jp
  3. 初頭効果と親近効果の違いとは?使い分けてしっかり効果的に伝えよう/ferret
  4. 「新近効果」と「初頭効果」の違いは? 使い分けを丁寧に解説!/StudyHacker
  5. 心理学用語「初頭効果」とは?意味と具体例をわかりやすく解説/スッキリ
  6. 心理学用語「親近効果」とは?意味と具体例をわかりやすく解説/スッキリ

 

初頭効果/終末効果・新近効果のまとめ

初頭効果/終末効果・新近効果のまとめいかがだったでしょうか?

初頭効果/終末効果・新近効果は、ビジネスではもちろん就職や転職の面接時にも効果的に活用できる心理的作用です。

もちろん、簡単に活用できる訳ではありませんので知識を踏まえた上での練習が必要です。

練習をすることで積極的な活用を行えますので、初頭効果/終末効果・新近効果を効果的に活用して下さい。

初頭効果/終末効果・新近効果は、自身のキャリアチェンジやキャリア向上等に多いに活かすことが可能です。

また、積極的に新しい発想等にチャレンジする事が可能になります。

初頭効果/終末効果・新近効果を活用することは一見難しいと思われがちです。

しかし、ポイントを押さえてしまえば、比較的容易に活用することが可能ですので、今回紹介したポイントを参考にして、ぜひ初頭効果/終末効果・新近効果に目を通してみてください。

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