セグメンテーションとターゲティング／キャリコンの戦略的マーケティング集客 | キャリアコンサルタントドットネット

「国家資格キャリアコンサルタントに合格したけどクライエントはどうやって見つけるのだろう？」と悩まれているキャリコンの方もいらっしゃるのではないでしょうか？

そんなキャリコンの方に戦略的なマーケティング集客方法として、今回はキャリアコンサルタントのセグメンテーションとターゲティングをわかりやすく説明いたします。

それではまず、セグメンテーション・ターゲティングについて説明いたします。

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セグメンテーションとは？ターゲティングとは？

セグメンテーション・ターゲティングとは、マーケティングの戦略を考える際に市場のどこを狙うかを決める為の考え方です。

昨今の顧客ニーズは多様化、細分化しており、すべての人のニーズに応えようとすると、製品コンセプトが曖昧になりコストがかかりすぎる等の問題が生じてしまい現実的ではありません。

そこで、市場をある程度切り分けて、自社が事業展開するのにふさわしい費用対効果の高い対象を絞り込むという考え方が重要になります。

セグメンテーションとは市場つまり不特定多数の人々を同じニーズや性質を持つ固まりに分類することです。

顧客を分類する事により、顧客のニーズや価値観、趣向が多様化した現代ではマーケティングの効率を上げることができるのです。

ターゲティングとはその中か具体的に標的にするかを決めることです。

ターゲティングをしておかないと誰のための商品やサービスなのかがわからず誰にも必要とされない商品やサービスになってしまう恐れがあります。

つまり、セグメンテーション・ターゲティングは、有限な経営資源をどこに投下するかの、「選択と集中」を行い費用対効果を高めるのに役立つのです。

 

セグメンテーションについて

それではセグメンテーションから説明いたします。

不特定多数を分ける切り口にはどのようなものがあるでしょうか？

商品によって適切な切り口は違ってきますが４種類の典型的な変数を見ていきましょう。

人口動態変数（デモグラフィック変数）

年齢・性別・職業・所得・最終学歴・職業・世帯規模・恋人の有無・家族のライフサイクルなど人の属性を指します。

人口動態変数（デモグラフィック変数）は消費者市場を細分化する際によく使われている変数です。

理由としては顧客のニーズがほとんど、人口動態変数（デモグラフィック変数）と結びついているからです。

50代は10代のファッションに興味がありませんし、男性向けのスーツを女性が買う事はありません。

商品の実例：「シニア向けスマホ」「男性向け化粧品」など

 

地理的変数（ジオグラフィック変数）

国・地方・都道府県・市町村や地域の人口密度・文化・生活習慣・宗教・政策や気候などを指します。

沖縄県ではこたつは売れませんし、東京の中心地と地方での車の売れ方には差があります。

商品の実例：「寒冷地用エアコン」「農村型ホームセンター」など

 

心理的変数（サイコグラフィック変数）

性格傾向・志向性・価値観・ライフスタイル・心理的特徴・社会階層・パーソナリティなど感性の分野に強く結びつく要素を指します。

ニーズが多様化する昨今では、この心理的変数（サイコグラフィック変数）が重要視されている事があります。

商品の実例：「最先端ファッション雑誌」「エコカー」など

 

行動変数

曜日・時間・購買の頻度・購買の状況・購買の経路・使用場面など顧客が実際に購入した要素を指します。

インターネットの普及により行動変数は容易に測定ができるようになった事もあり、顧客のニーズや価値観、趣向が多様化し重視されてきています。

商品の実例：「未使用者限定のお試し用化粧品セット」「キットカット（受験シーズン）」など

 

セグメンテーションについてのまとめ

市場をただ分けるだけであれば、他にも誕生日や血液型、出身校など様々な分類方法がありますが、購買行動に差が出ない切り分け方には価値がありません。

商品特性に合わせて適切な切り口を選ぶ事は重要になります。

これらの切り口は個人向けを対象としたセグメンテーションとなりますので、法人が顧客の場合は企業規模や外資系か日系かなどが有効です。

 

セグメンテーション関連書籍一覧

• 21世紀のホテル産業像―業態開発とライフスタイル・セグメンテーション／ホテルソフト化戦略研究会 
• 超図解・新しいマーケティング入門~“生活者”の価値を創り出す「博報堂の流儀」／博報堂マーケティングスクール
• 頭の良い人がやっている「調べ方」究極のコツ 仕事も人生もうまくいく!大人の探究学習／齋藤孝 
• 電通現役戦略プランナーの ヒットをつくる「調べ方」の教科書 あなたの商品がもっと売れるマーケティングリサーチ術／阿佐見綾香 
• The Art of Marketingマーケティングの技法―パーセプションフロー・モデル全解説／音部大輔 

 

セグメンテーション関連サイト一覧

• 【図解】セグメンテーションの概念とは？ターゲティングとの違いや分類例を解説！／SATORI マーケティングブログ
• セグメンテーションとは？使い方や活用事例／Adobe
• セグメンテーションとは？変数や4R、分類例、企業の活用事例を解説／Chatwork

 

ターゲティングについて

セグメンテーションの次はどのセグメントを対象とするのか選ぶターゲティングが必要です。

では、どのセグメントを選ぶのに適切なのかを考えていきます。

セグメントを選ぶ際の評価基準として市場に関する６Rというフレームワークがあります。

 

Realistic scale（市場規模）★

市場規模は大きい方が魅力的です。

しかし、市場規模の拡大は競合は多くなってしまい、新規参入が増えやすいという面はマイナスと考えられます。

かといって、市場規模が小さすぎると利益が出ないという事も考えられます。少なくとも事業が成立する最低限の規模を確保できるか確認する必要があります。

 

Rate of growth（成長性）★

現状の市場規模が小さくても今後拡大する可能性のある市場があります。人口減少であっても晩婚化が進む婚活市場などが良い例です。しかし、生涯独身の割合も増えているなど、どの市場であっても成長性についての見極めが大切です。

商品やサービスには導入期、成長期、成熟期、飽和期、衰退期がありますが、成長性に目を向けるのではなく、退している市場に付加価値を与えて再び成長市場にさせるという方法もあります。

 

Rival（競合状況）★

規模が大きく成長性のある市場は競争が激しくなります。シェア獲得には相当の投資が必要となります。

また、既にライバルが多く市場規模が決まっているこういった市場はレッドオーシャンと呼ばれます。逆にライバルがいない未開拓な市場をブルーオーシャンと呼びます。

 

Rank（優先順位）

周囲に影響を強く与える可能性があるセグメントやマスメディアが取り上げる市場や、現代で言えばバズる可能性のある市場の優先度は高くなります。口コミや波及効果などが考えられるからです。

例えば、Instagramでフォロワー100万人のアカウントなどは周囲に影響を強く与える可能性のあるセグメントと考えられます。

 

Reach（到達可能性）

商品やサービスがあっても顧客に届かなければ意味がありません。単純に地理的に距離が遠いなどといった面が考えられます。

また、商品やサービスを知ってもらう事が不可能な場合や、宣伝をしても届かない場合なども同様です。

交通手段がない離島のホテルに顧客はやってこれません。

 

Response（反応の測定可能性）

広告の効果や商品の満足度を測定できることが望ましいです。測定出来ない場合は次の施策の改善に活かす事ができません。

効果を満足度の測定が出来ればフィードバックに活かすことができます。

 

★がついている3つは特に重要です。

「市場の規模が多く」「成長があり」「競争相手の少ない」市場は非常に魅力的です。市場の魅力と勝ち残れる可能性を天秤にかけて選びましょう。

 

注意点

■一人の中にも複数の個性がある

人にはいろいろな側面があります。

上手にセグメンテーションしたつもりでも、実際には同じニーズを持った顧客層を捉えきれていない場合などがあるので、切り口を考える際には一人の中に複数の個性があるという認識を持ちましょう。

■魅力的な市場は競争も激しいのが実情

魅力的な市場には競合が現れるのが通常です。市場の魅力だけでなく、その中で勝ち残れるかの可能性がどれくらいあるのかを見極めて適切に市場を選びましょう。

「切り口」「選び方」が適切かどうかを確認しながらの活用が必要です。

 

ターゲティング関連書籍一覧

• 究極のターゲティング―次世代ネット広告テクノロジー／横山隆治
• 依頼が絶えないコンサルタントになるターゲティング出版戦略／五藤万晶 
• たった一人の分析から事業は成長する 実践 顧客起点マーケティング／西口一希
• 「心」が分かるとモノが売れる／鹿毛康司
• 超図解・新しいマーケティング入門~“生活者”の価値を創り出す「博報堂の流儀」／博報堂マーケティングスクール

 

キャリアコンサルタントのセグメンテーション

セグメンテーションについてはご理解頂けましたでしょうか？

それではここからはキャリアコンサルタントとしてセグメンテーションしていきたいと思います。

 

人口動態変数（デモグラフィック変数）

キャリアコンサルタントの顧客は様々です。年齢で考えれば中高生から年配の方まで、職業も学生から無職の方までと本当に様々です。

それでは、その中でキャリアコンサルタントとしてどのように分けて考えれば良いのでしょうか？ターゲティングまでを含めて説明いたします。

 

性別

まずはデモグラフィック変数として分類しやすいのは性別です。日本特有のM字カーブ曲線がある通り女性は、結婚出産で退職する割合が多いのが実情です。男性をターゲティングする場合と女性をターゲティングする場合では明らかにマーケティング手法も変わってきます。

 

年齢

キャリアコンサルタントのクライエントとなる方は、おそらく小学生等からのキャリア教育を考えればそこから亡くなるまですべての年齢となります。

小学校でのセミナー講師する場合と定年後の再就職の方ではマーケティング手法が同じはずがありません。

また、新卒と転職ではアドバイスも変わります。宣伝手法も違いますのでターゲティングを明確にすることが重要です。

 

職業

転職者をターゲッティングする場合の職業はとても重要になります。また、学生であっても理系文系でも違いますし、大学別でも違います。

 

世帯規模

「子どもがいる世帯」と「子どもがいない世帯」では違ってきます。また、実家暮らしの独身者とひとり暮らしの独身者でも違ってきます。

 

地理的変数（ジオグラフィック変数）

キャリアコンサルタントの仕事（相談業務）としては、IT技術をすれば地理的変数（ジオグラフィック変数）はあまり気にしなくても良いのではないでしょうか？

skypeやZOOM等を使用すれば地理的な問題は解決できるのではないでしょうか？

セミナー講師等は、現場に行く事が必須である場合も多いですが座学中心の場合にはYoutubeなどでの公開で代用できるのではないでしょうか？もちろん、収益化する為には仕組み作りが必要となります。

ただ、新型コロナウイルスの影響でこの仕組み作りも以前よりも用意になっているのではないでしょうか？

 

心理的変数（サイコグラフィック変数）

心理的変数（サイコグラフィック変数）はキャリアコンサルタントとして重要です。

日本型雇用の3種の神器と言われている終身雇用、年功序列、企業内労働組合に重点を置いている人にとってキャリアコンサルタントは、非常にハードルが高い相談相手ではないでしょうか？

また、「国家資格キャリアコンサルタント」の認知度が低い為に、キャリコンへの相談ということの意味がわからないという方にとってもハードルが高いと思われます。

その為、キャリアコンサルタント個人としても情報発信をし、「国家資格キャリアコンサルタント」の認知度向上のため努めるべきだと考えられます。

認知度向上はキャリアコンサルタント全体の仕事のボリュームアップに繋がり重要だと考えられます。

 

行動変数

厚生労働省のアンケート結果によると、「キャリアコンサルタントに相談して前向きな気持ちになれた」と９０％以上の方がいう結果がある通り、一度相談された方は再度訪れるようとするのではないでしょうか？

キャリコンの相談業務は、小売店の客のつながり等とは全く違いますので頻度・経路などは比較的容易に測定することが出来ます。無料相談なども一つの手段ではないでしょうか？

キャリアコンサルタントドットネットは、無料で回答する「みんなのキャリア相談」というサービスも実施しています。プロモーションとしてご活用ください。

 

キャリアコンサルタントのターゲティング

Realistic scale（市場規模）★

相談業務等の市場規模はさほど大きくないのではないでしょうか？

特に社外の外部人材に相談するなどという文化が日本ではさほど大きくありません。

しかし、次の成長性を考えると市場規模は増大するのではないでしょうか？

 

Rate of growth（成長性）★

経営者の団体「経団連」も年功序列・終身雇用など日本的雇用制度の見直しを提言しており、人材の流動化は増加していく事は間違いありません。

働き方改革や各種ハラスメントなど問題もありますので、労働市場で悩み事を抱える人が増加する事も容易に想像がつきます。

他にも「終身雇用」などの見直しで、高校生や大学生などへのキャリア教育も含めて成長性は高いのではないのではないでしょうか？

キャリアコンサルタントの資格を取られた方も、成長性が見込まれるからこそ、キャリアコンサルタント養成講座の受講をされた方も多いのではないでしょうか？

さらなる成長の為に、キャリアコンサルタントの認知度向上とキャリアコンサルタントのスキルアップが必須だと考えられます。当サイトの各種サービスの利用をお勧めいたします。

また、法人も相談業務のアウトソーシング化で定額のキャリアコンサルタントとの契約等も考えられます。

サブスクリプション方式で従業員からの相談サービス導入などを検討すれば収入面での安定も見込めます。

 

Rival（競合状況）★

労働市場の相談業務は法的な問題が絡む事が多くありますので、弁護士等の法律関係者がライバルではないでしょうか？

また、ハローワークや労働基準監督署などもライバルと捉える事が出来ます。

しかし、弁護士等への相談はハードルが高いのが現状です。ま

た、ハローワーク等への相談では「お役所仕事だから」と諦めている方も多くいることを考えるとライバルではないとも考える事が出来ます。

 

Rank（優先順位）

マスメディアへの露出などは考えるべきです。しかし、悪意のある人からの攻撃も考えられるために十分注意が必要でしょう。

 

Reach（到達可能性）

地理的な問題はIT技術の発展でさほど難しくありません。

しかし、「国家資格キャリアコンサルタント」の認知度が低い面で効率的な宣伝を考えなければなりません。

 

Response（反応の測定可能性）

相談後のアンケートの実施は大変効果的です。

また、インターネットの無料ツールの利用がお勧めです。無記名式にする事で本音のアンケートを聞く事が出来るのではないでしょうか？

 

まとめ

いかがだったでしょうか？

「悩みを抱えている方のお役に立ちたいだけだからマーケティングなんて必要ない。」と思われているキャリアコンサルタントも多いとは思いますが、クライエント予備軍の方にキャリアコンサルタントを知ってもらわなければ絵に描いた餅になってしまいます。

「キャリコンの戦略的マーケティング集客／セグメンテーションとターゲティング」を、クライエント獲得のためにお役立ていただければ幸いです。